公司深度系列
— 作者：李博倫 —
1. 對日軟件外包的成長(cháng)性超預期
1.1. 日本IT離岸外包市場(chǎng)處于爆發(fā)前夜
日本文化相對保守，外包更愿意使用本國供應商。日本金融企業(yè)是沒(méi)有IT部門(mén)的，在“聚焦主業(yè)”思想的影響下，日本金融企業(yè)的IT部門(mén)紛紛自立門(mén)戶(hù)成為了原有公司的一級外包商，承擔了IT系統建設任務(wù)。而又因為日本文化相對封閉和保守，一些企業(yè)在選擇直接面對的外包供應商時(shí)，更愿意選擇日本本土的供應商，即使本土的費用要遠高于離岸。根據公司招股書(shū)，一個(gè)日本工程師人月的費用大約在300萬(wàn)日元左右，而中國工程師費用僅40萬(wàn)日元。即便如此之大的價(jià)格差，也沒(méi)有打動(dòng)日本客戶(hù)的心，因此過(guò)去幾個(gè)十年內，國內沒(méi)有誕生大型的對日軟件服務(wù)企業(yè)。
但老齡化程度不斷提升，外包人員缺口不斷放大，或將釋放千億級市場(chǎng)。日本人口老齡化是一個(gè)漫長(cháng)的故事，但真正發(fā)揮作用是在2010年前后。到2010年，日本老齡化問(wèn)題開(kāi)始凸顯，面對本土程序員的接連退休，IT人員供需缺口不斷放大，可以明顯看到2011年后65歲以上老人占比開(kāi)始急劇上升。日本勞動(dòng)省數據顯示，到2019年IT人員缺口將達到28.8萬(wàn)人，按照35萬(wàn)人民幣/人/年的單價(jià)計算，其規模超千億元，并且還在不斷放大。預計到2030年，IT人員缺口規?；虺^(guò)45萬(wàn)人，預計將釋放超1500億人民幣的市場(chǎng)空間。
拖延能夠應付短時(shí)間的勞動(dòng)力供給不足，但終究不是長(cháng)久之計。雖說(shuō)到2019年理論上的人員缺口釋放的IT外包市場(chǎng)規模已經(jīng)突破千億，然而真正釋放的市場(chǎng)規模還很小，國內目前知名對日外包企業(yè)尚未有出現超過(guò)10億收入體量的案例。我們判斷，其主要原因是日本企業(yè)在發(fā)現勞動(dòng)力供給不足后選擇將本該進(jìn)行的IT項目延期，繼續使用本就該更換的硬件或系統。我們認為，這樣的做法確實(shí)在短期內壓制了離岸外包需求的釋放，但是終究不是長(cháng)久之計。
“2025的懸崖”即將到來(lái)，需求釋放拐點(diǎn)出現。如果繼續保留“傳統系統”，系統變得復雜，陳舊或變得黑匣子化，到2025年由于IT人力資源的退休和支持終止等所帶來(lái)的經(jīng)濟損失將從2025年起每年高達12萬(wàn)億日元（大約是當前水平的三倍），日本稱(chēng)之為“ 2025年的懸崖”。另一方面，供應商不得不將資源分配給現有系統的運行和維護，而在開(kāi)發(fā)和提供基于云的服務(wù)方面束手無(wú)策。隨著(zhù)傳統系統支持的持續，預計無(wú)法擺脫人月買(mǎi)賣(mài)的多重分包結構。
預計未來(lái)更多的日本IT外包將轉向離岸市場(chǎng)。我們判斷，隨著(zhù)近年來(lái)日本企業(yè)，尤其是金融企業(yè)IT云化和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化的浪潮到來(lái)，被“拖延戰法”壓制的IT外包需求將集中釋放，行業(yè)預計將進(jìn)入高速增長(cháng)期。日本地處島國，國土資源面積有限，很難靠移民解決勞動(dòng)力不足的問(wèn)題，因此未來(lái)更多的IT外包將轉向離岸市場(chǎng)。我們預計在2025年之前，日本會(huì )有大量的IT外包需求向離岸市場(chǎng)釋放，對于供應商而言，訂單不是問(wèn)題，產(chǎn)能才是問(wèn)題。
1.2. 釋放的離岸外包市場(chǎng)將主要由中國承接
1.2.1. 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中國全面領(lǐng)先
國內移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)規模遠超日本。我國近年來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)加速崛起，已在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模、智能手機普及率、數字、移動(dòng)廣告支出、移動(dòng)支付普及率等領(lǐng)域大幅領(lǐng)先日本。其中我國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)規模達13.19億，占據全球網(wǎng)民總規模的32.17%。中國智能手機用戶(hù)數達7.83億，日本智能手機用戶(hù)數0.7億。中國數字廣告支出618.1億美元，其中移動(dòng)端廣告占比80.7%，支出達504.7億美元，日本數字廣告支出123.6億元，其中移動(dòng)端廣告占比64.8%，支出達80.2億美元。全球有約16.6億消費者使用移動(dòng)端進(jìn)行網(wǎng)購，使用移動(dòng)端進(jìn)行支付的消費者占比已達12%。其中，中國使用移動(dòng)端進(jìn)行網(wǎng)購的消費者占到88%，全球排名第一。
日本企業(yè)，尤其是金融企業(yè)通過(guò)中國的IT外包服務(wù)獲取最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。我們在10月22日發(fā)布的的報告《軟件服務(wù)也可以是一門(mén)好生意》中指出，企業(yè)采購軟件服務(wù)的初衷主要有三：彈性的人力資源、高性?xún)r(jià)比的人力資源、獲取企業(yè)沒(méi)有的外部技術(shù)。我們認為，彈性的人力資源對于日本終生雇傭制而言，已經(jīng)成為日本商業(yè)中不可或缺的一部分，用誰(shuí)的并沒(méi)有差別。而高性?xún)r(jià)比的人力資源，對于保守的日本文化而言顯得吸引力不足。真正能夠吸引日本企業(yè)使用中國的IT服務(wù)的原因，國內領(lǐng)先的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，特別是一些擁有國內服務(wù)團隊，有國內金融企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決方案案例的IT服務(wù)供應商。
1.2.2. 中國與日本文化更為接近，溝通成本更低
日本的軟件開(kāi)發(fā)采用頂層設計思路，其中最大的工作量在于設計書(shū)編寫(xiě)。設計書(shū)的編寫(xiě)在日本定制軟件開(kāi)發(fā)工程中是最為重要的步驟，日本人習慣在寫(xiě)代碼之前，要有詳細的設計書(shū)，而根據設計書(shū)復刻代碼，是一件很容易的事。根據公司招股書(shū)數據，公司在軟件開(kāi)發(fā)執行過(guò)程中，大部分工作量主要花費在設計書(shū)的編寫(xiě)上。例如，公司開(kāi)發(fā)的“投資顧問(wèn)平臺去FLASH化對應”項目，其2018年10月的納品書(shū)明確記載了開(kāi)發(fā)成果的種類(lèi)、數量，包括基本設計書(shū)（1380頁(yè)）、詳細設計書(shū)（1130頁(yè)）、代碼（1800Step）、測試用例書(shū)（280頁(yè)）等。
設計書(shū)為全日文版，漢字文化相通使得我國的軟件外包企業(yè)更有優(yōu)勢。設計書(shū)的編寫(xiě)以全日文為主，而日文中又夾雜著(zhù)大量的漢字，這使得中國的工程師在編寫(xiě)日本設計書(shū)時(shí)有得天獨厚的優(yōu)勢。一般只需要三個(gè)月的集中培訓，中國工程師就能夠掌握基本的日文讀寫(xiě)，這使得我國軟件外包企業(yè)較其他國家更有優(yōu)勢。
日本英語(yǔ)水平較差，與勞動(dòng)力更為廉價(jià)的國家有高昂的溝通成本。日本雖為發(fā)達國家，但整體英文水平較差。根據英孚教育的英語(yǔ)熟練度報告，日本的英語(yǔ)水平屬于倒數第二檔的低水平。因此雖然越南、印度的勞動(dòng)力更便宜，但軟件不僅僅是交付英文的代碼，更主要的是日文設計書(shū)。大量的翻譯工作以及溝通成本，對沖掉了低廉的人力成本，因此日本IT企業(yè)較少選擇以英語(yǔ)為溝通語(yǔ)言的供應商合作。
2. 對日外包的商業(yè)模式比想象中要好
難以贏(yíng)得客戶(hù)信任，行業(yè)進(jìn)入壁壘較高。因為日本相對保守的文化，日本客戶(hù)在選擇供應商時(shí)十分謹慎。在日本，很少有客戶(hù)產(chǎn)生需求選擇供應商時(shí)，會(huì )通過(guò)招標的方式進(jìn)行，更多的是和原有的供應商進(jìn)行商業(yè)談判。如果一家新企業(yè)提出創(chuàng )新的解決方案（產(chǎn)品或服務(wù)）并試圖將其推廣到一家成熟的公司，那么成熟的公司很可能會(huì )轉向其現有的供應商并鼓勵甚至支持他們尋找可比的解決方案。他們將等待這樣的解決方案出現而不是轉向新企業(yè)，這些情況在企業(yè)軟件市場(chǎng)中尤為普遍。因此，新進(jìn)入者對行業(yè)現有公司的威脅較小。
因為進(jìn)入壁壘較高，所以和客戶(hù)和供應商大多是共生關(guān)系，商業(yè)環(huán)境較好。正式因為日本相對保守的商業(yè)環(huán)境，導致在與現有供應商大多是長(cháng)期的合作。他們覺(jué)得與新企業(yè)合作存在高風(fēng)險，擔心新企業(yè)的管理能力、交付能力、合規性等，與新企業(yè)合作所付出的盡調成本是他們所不愿意承擔的。他們不愿意看到供應商因利潤空間被壓縮而失去長(cháng)期的合作伙伴，甚至在對日軟件外包市場(chǎng)出現過(guò)幫助客戶(hù)承擔匯率波動(dòng)風(fēng)險的案例。因此，日本客戶(hù)是不會(huì )因為供應商的利潤率高而對其降價(jià)，反而會(huì )認為他們選擇了一家優(yōu)秀的供應商。
名為外包，實(shí)則解決方案輸出。我們在10月22日發(fā)布的的報告《軟件服務(wù)也可以是一門(mén)好生意》中詳細闡述了三種外包模式（人力外包、單環(huán)節外包、解決方案外包）的區別。單純人力外包交付的僅僅是人頭，客戶(hù)檢查的是所購買(mǎi)勞動(dòng)力的考勤記錄。而解決方案外包，軟件服務(wù)公司交付的是系統而非勞動(dòng)力，只不過(guò)這個(gè)系統的定價(jià)是由社會(huì )平均勞動(dòng)量決定的。在這種情況下，軟件服務(wù)公司若能高效完成任務(wù)，其實(shí)不需要投入合同中規定的人力，因此有效率提升的可能。因此大多數的解決方案外包毛利率是要高于單純人力外包的，而目前來(lái)看，凌志基本所有的項目，都是解決方案外包。
工作量可提前計劃，人員利用率高。對于軟件服務(wù)公司而言，一個(gè)非常重要的指標就是人員利用率，也就是在這個(gè)行業(yè)內的“產(chǎn)能利用率”。當一個(gè)新項目落地后是否需要招人，以及項目結束后釋放出的人手能否快速投入下一個(gè)項目，是衡量一家軟件服務(wù)公司管理能力的關(guān)鍵。若出現產(chǎn)能與需求不匹配的現象，很可能導致企業(yè)短期利潤出現大幅波動(dòng)。然而，日本的軟件開(kāi)發(fā)有著(zhù)非常嚴密的頂層設計理論，會(huì )將一個(gè)系統的全生命周期任務(wù)規劃好后再進(jìn)行實(shí)施，一般一個(gè)系統后續維護的投入是初次上線(xiàn)投入的4-5倍左右。因此對于對日的外包商而言，客戶(hù)的需求是可以提前預測到的，這大大降低了匹配產(chǎn)能和需求的難度，使得公司的人員利用率長(cháng)期保持在95%以上。
回款迅速，保證周轉。日本為了確保公平交易和保護中小企業(yè)的利益，制定了《防止拖延支付轉包費法》，規定大企業(yè)須在60天之內向供應商支付款項。而更多的大企業(yè)為了體現社會(huì )責任擔當，一般會(huì )將這個(gè)期限壓縮至30天內，他們通常采用按月驗收并付款的方式，而非在項目全部完成后再驗收付款。這樣做除了法律要求外，更重要的是按月結算更能夠控制項目進(jìn)度，避免出現工期較長(cháng)的項目在收尾之前才發(fā)生問(wèn)題。對于公司而言，這樣的商業(yè)環(huán)境下基本不需要墊資經(jīng)營(yíng)，甚至在每個(gè)月發(fā)放工資之前客戶(hù)的款項就已經(jīng)到賬了。
3. 公司相比同行具有明顯的技術(shù)和成本優(yōu)勢
3.1. 技術(shù)領(lǐng)先的對日外包新星
3.1.1. 技術(shù)突破使得公司切入非常難進(jìn)入的市場(chǎng)
當新技術(shù)出現時(shí)，日本客戶(hù)也有更換供應商的可能。雖然我們在前面論述過(guò)，日本保守的商業(yè)環(huán)境下客戶(hù)很難更換供應商。但如果出現新的技術(shù)，且現有的供應商都無(wú)法提供類(lèi)似解決方案時(shí)，新的供應商才有進(jìn)入的可能。公司就是在這樣的機遇下進(jìn)入對日外包市場(chǎng)。而同時(shí)期的競爭對手，都還停留在大型機和COBOL語(yǔ)言，而Java團隊出身的公司正是在這樣的新技術(shù)換代時(shí)脫穎而出。
技術(shù)突破獲得供應商資質(zhì)。公司的第一大客戶(hù)野村綜研，在2004年時(shí)到中國尋找Java團隊，彼時(shí)Java還是非常新穎的東西，能夠掌握這項技術(shù)的日本供應商極其有限。而公司的創(chuàng )始團隊恰巧在本次的選拔中勝出，野村綜研破格給予蘇州聯(lián)創(chuàng )（公司的前身）一個(gè)供應商資質(zhì)。因為在日本的商業(yè)環(huán)境中，只認公司不認人。若供應商的技術(shù)團隊出走，成立的新公司是不會(huì )有供應商資質(zhì)的。因此當時(shí)公司的創(chuàng )始人選擇了MBO，保留了供應商資質(zhì)，進(jìn)入了這個(gè)非常難以進(jìn)入的市場(chǎng)。
3.1.2. 財務(wù)數據一騎絕塵，對日外包新星冉冉升起
近七年收入利潤保持20%左右的復合增長(cháng)。2019年公司實(shí)現接近6億元的營(yíng)業(yè)收入，較2012年的1.82億有大幅提升，七年復合增長(cháng)率接近20%。同時(shí)公司的利潤也保持快速增長(cháng)，從2012年的不到4000萬(wàn)利潤增長(cháng)到2019年的1.5億，其復合增長(cháng)率達到20.83%。
體量仍然較小，未來(lái)發(fā)展空間巨大。雖然公司整體業(yè)績(jì)增長(cháng)較快，但相對于千億級的對日外包市場(chǎng)而言，體量仍然較小，未來(lái)成長(cháng)空間巨大。伴隨“2025斷崖”的到來(lái)，預計未來(lái)收入利潤增長(cháng)有望加速。
3.2. 團隊管理能力是公司的核心競爭力
公司相比同行有更高的利潤率。根據公司IPO過(guò)程中回復監管問(wèn)詢(xún)函的數據可知，公司的盈利能力大幅超越同行?？杀裙径蓟蚨嗷蛏購氖聦θ胀獍臉I(yè)務(wù)，甚至有一部分客戶(hù)與公司完全重疊，然而利潤率差距較大。公司的利潤率較平均利潤率高出將近20pct。
然而日本客戶(hù)給予各個(gè)供應商的價(jià)格是相對透明的，說(shuō)明公司有優(yōu)秀的成本控制能力。日本的商業(yè)文明的另一大體現在于較為公開(kāi)透明，其項目大多數合作的模式是商業(yè)談判而非競標，且價(jià)格較為公開(kāi)透明。以IT行業(yè)外包為例，金融IT外包價(jià)格人月稍高，制造業(yè)IT外包人月價(jià)格稍低，但同行業(yè)屬性的公司給出的價(jià)格基本相差不大。公司與競爭對手在收入端的差距不大，但利潤率差距如此之大，說(shuō)明公司在成本控制方面有獨到之處。
對于優(yōu)秀的外包公司來(lái)說(shuō)，實(shí)施團隊結構是重中之重。服務(wù)型公司的生意越做越大，難免面對人員的急速擴張，如何保持人員擴張的情況下穩定利潤率是每一個(gè)軟件服務(wù)公司都要考慮的問(wèn)題。如果團隊中的應屆生過(guò)多，雖然可能成本較低利潤較高，但無(wú)法保證項目質(zhì)量。如果團隊中大多數都是有經(jīng)驗的人才，雖然項目可能超額完成任務(wù)，但可能會(huì )導致成本過(guò)高。保持低成本運作的好方法，是維持金字塔形的團隊結構。團隊中既有少量的高級程序員，同時(shí)有大量的低級程序員。服務(wù)公司要做的，是維持項目質(zhì)量和成本之間的平衡，更確切的來(lái)說(shuō)，是在保證項目順利交付的前提下盡可能多用新人。然而新人也會(huì )逐漸成長(cháng)，成本也會(huì )逐漸提升，團隊底層要保證一定的流動(dòng)性才能最終將成本控制住。
在同一城市辦公，難以實(shí)現金字塔結構的團隊。然而，在現實(shí)中將實(shí)施團隊打造成金字塔結構并不是一件容易的事，因為一個(gè)地方的生活成本和人才質(zhì)量是呈正相關(guān)的。據公司招股書(shū)披露，公司對日軟件開(kāi)發(fā)服務(wù)成本中，上海北京同級別的軟件開(kāi)發(fā)人員薪酬水平約為蘇州的120%，無(wú)錫約為蘇州的90%，如皋約為蘇州的75%。在一線(xiàn)城市，招到高級項目經(jīng)理和軟件員不是難事，但招到低成本的初級軟件員的難度大大高于三四線(xiàn)城市。反之三四線(xiàn)城市可以招募到大量低成本的初級軟件員，然而高質(zhì)量人才較少。這就要求公司內同一團隊的人員在不同的地方辦公，遠程辦公能力成為核心競爭力。
遠程辦公能力是公司控制成本以及擴張的核心競爭力。公司在經(jīng)歷從陸家嘴軟件園，到蘇州園區，再到目前江蘇如皋的擴張過(guò)程后，已建立一套完備的遠程辦公機制。公司每個(gè)地區的一把手都是行政領(lǐng)導，不負責具體業(yè)務(wù)，而業(yè)務(wù)線(xiàn)的領(lǐng)導則分散在各地，項目組里的員工也是分散在各地。一般公司的業(yè)務(wù)會(huì )議和管理會(huì )議都在線(xiàn)上完成，辦公協(xié)作也都在線(xiàn)上完成，甚至于有員工從入職到離職沒(méi)有見(jiàn)過(guò)直系領(lǐng)導的面。對于一家沒(méi)有遠程辦公機制的公司而言，邁出這一步十分困難，但對于從一開(kāi)始就建立了遠程辦公機制的公司而言，這一切都顯得順理成章。公司的遠程辦公機制使得公司在控制成本方面大幅領(lǐng)先于競爭對手，也是支撐公司持續異地擴張的基礎。
合規聲明：本文節選自國泰君安正式研究報告《凌志軟件：站在需求風(fēng)口上的管理大師》
